客户“变节”并不是稀奇事

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客户“变节”并不是稀奇事

发布日期:2014/2/9 9:54:29 点击:0

客户“变节”并不是稀奇事

    当然,客户“变节”的原因是多因素的,但主要有四个核心因素:第一个因素是你及你所在的企业不满意,这源自客户对你的产品及服务不满意;第二个因素是竞争对手,竞争对手“挖墙脚”,引诱客户“跳槽”;第三个因素是市场变化导致客户对采购模式做出调整,而导致既有合作上的变化;第四个因素客户战略调整多导致的“变节”,诸如推出自有品牌战略,或者实施一体化战略等等。下面就对各种情况逐一加以解读:

    1、客户战略调整

    战略调整对于企业来说,是一件很正常的事情。不过,一些战略调整也会使其供应链发生变化。诸如客户企业采取后向一体化战略,经营业务向上游延伸,诸如通过自行投资、并购或贴牌加工等手段获取自有品牌产品,这时要原有的供应商就有可能要陷入被动局面。再如,企业战略业务重心调整,包括在产品结构与品种上的调整,也会对原有供应商造成影响。因此,企业一定要密切关注客户的战略调整。

    2、客户采购变革

    对于客户采购,时刻处于变革之中,采购趋于低成本化、透明化、公开化。在这种情况下,过去单纯凭借个人关系或者感情因素建立起的关系型合作已经不再牢靠,取而代之的则是价值型合作。诸如诸如欧倍德在刚进入中国时采取100%全国集中采购模式,然而面对中国市场的巨大差异,使其饱受集中采购之苦,开始将全国集中采购模式大幅向区域采购(60%)和地方采购倾斜(20%)。在这种情况下,就应该转关系行销观念为价值行销观念,充分整合企业内外部资源为客户创造****的价值。

    3、合作冲突难抑

    如果与客户在合作中出现矛盾,如果升级为难于调解的冲突,则容易导致企业与客户分道扬镳。当然,合作冲突表现多种多样,诸如:因产品质量问题或服务失误而导致的合作冲突;因产品供应与产品需求存在差异导致的合作冲突,诸如产品品质上、交货周期上等;因销售支持不足,或者企业推卸责任等诸多原因,也都可以导致合作冲突。客户在心存不满的情况下,很容易做出另觅其他供应商的选择。

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