面对客户的冷漠，银行营销人员如何打动客户

    在工作中，我们常常会面对客户的冷漠拒绝。这时，银行的营销人员的技巧显得尤为重要。那么问题来了：

Q：如何引发客户对理财产品的兴趣？

A：找到客户的兴趣点，创造需求！

很多银行的营销人员在向客户销售各类产品时，经常会遭遇到客户直面的拒绝：“不需要”、“考虑考虑再说”、“没钱”、“回去和家人商量一下”……营销也随之失败。面对客户的冷漠拒绝，银行的营销人员应该怎么打动客户呢？

事实上，如果营销人员改变一下思路，在向客户推荐产品之前，事先分析一下不同类型客户的不同需求，并扩大客户需求，再利用适当的话术解除客户的抗拒，营销也就事半功倍了。根据银行产品的特点，笔者总结了一些营销话术，希望能对大家的营销工作有所帮助。


保险话术


适合人群：有一定经济基础或有一笔数年内用不到的资金，一定程度上缺少投资理财技巧、希望收益与保障兼得的客户。

对应业务：定期存款、到期转存、高活期账户余额

锁定客户：您这样存实在太亏了，您知道为什么吗？

找到痛苦点并扩大：您看，现在定期存款的收益根本抵不过物价的上涨，您说是吧（举几个对应的例子）？

您看几年前西红柿多少钱一斤？现在多少钱一斤？
几年前理发多少钱？现在多少钱？
几年前商场的衣服才多少钱一件？再看现在都涨了多少了？

创造客户需求：现在其实就连我们银行的员工有钱都不敢存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益，我们有更好的理财方式来取代定期存款，您想知道我们银行的员工都投资了什么理财产品吗？

产品介绍范例

如果您把钱存成定期存款，您只能得到利息收益；可如果您把钱投资成银保理财产品，您不仅可以得到固定收益，还可以得到浮动分红，更重要的是您还可以得到一份X年的保障。

两个销售技巧（举例说明）：

1.某客户累计为投保支付了多少钱，经过多少年后，客户能得到多少钱。

2.去保险公司网站上查承诺收益或往年收益，以证明给客户看。

 

抗拒解除

抗拒：保险的投资周期太长了！

话术：您的心情我理解，您每年投资2万块钱对您的生活没有什么影响吧？只要您能坚持下来，等保险到期后您就会发现，您已经拥有了一大笔钱，您说是吧？

抗拒：我的钱如果投资了你的保险，在投保中途我想用钱不能取呀！

话术：假如您存5年定期存款，中途如果用钱的话，想取出这笔定期，但是只能按活期的收益取出来的，您想想，那多亏啊！可是如果您投资我们的银保理财产品，中途用钱可以用这张单据来贷款，只是用这份保险的最后的收益也基本抵掉了您的贷款利息，同时您前几年的收益还保住了，您说是吧？

抗拒：保险都是骗人的。

话术：您的心情我理解，我们银行所销售的银保理财产品都是由本行精挑细选而来的，所以从回报率和安全性上都非常有保障，这方面您大可放心。

抗拒：回家商量一下。

话术：您的心情我理解，同时我们银行所销售的银保理财产品有10天的犹豫期，再接下来的10天内，您对这份保险有任何的不满都可以拿这张保单来找我们为您免费退保，您不会有一分钱的损失，您觉得呢？

成交技巧

1.假如您投资我们的银保理财产品，1年投资几万比较适合您呢？

2.您买5万够吗？

3.5万适合您还是10万适合您？

基金参考话术


适合人群：有一定经济基础、对国内及国际形势看好、有一定投资理财技巧、希望获得高收益的客户

对应业务：定期存款、到期转存、高活期账户余额、理财产品收益查询

锁定客户：您知道现在银行卖得最好的产品是什么吗？

找到痛苦点并扩大：除了普通的存款和理财产品，您是否想过有更好的投资产品，可以帮助您获得更高的收益？国内股市已经步入牛市，您有没有想过通过这一波行情让您的资金得到更大的增值？一旦错过这波行情，可能又得再等5年！

创造客户需求：现在其实就连我们银行的员工有钱都不存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益。现在国家政策支持、央行降准降息，都在直接利好股市，所以现在配置基金产品，是帮助您赚取超额收益的最佳时机。

产品介绍

最近很多客户都购买了XX混合型基金，它可以根据市场行情在股票与债券之间灵活配置。这样就兼顾了股票的高收益与债券的高稳定性，所以这个基金非常不错。这家公司旗下的其他3款基金，今年的业绩排名在同类型产品中都排在前10名。

抗拒解除

抗拒：这个有风险吗？

话术：这款基金最大的特点就是行情好的时候用您的钱投资股票，行情不好的时候拿您的钱投资债券，这样就最大限度地降低了您的风险，提高了您的收益。

抗拒：要投多长时间？

话术：基金投资买卖灵活，这款新基金购买后会封闭3个月，3个月过后您感觉收益可以了，随时可以卖。

抗拒：我07年就买过基金，搞到现在才解套，赶紧甩手还来不及，别跟我提这个了。

话术：您那么早就开始投资基金，证明您有充分的投资理财意识。上一波基金行情不好，主要是很多客户都买在了最高点，而且行情下跌后也没有最好调整止损，所以才会出现这种结果。现在既然解套了，建议您让我们专业的理财经理为您重新调整您手上的基金组合，剔除或减仓不适于当前市场的主题产品，强化、补仓当前市场上表现优秀的基金，让您不仅在这波行情中解套，还赚得更多收益！

抗拒：现在基金这么多，谁知道你们卖的好不好？

话术：所有银行的基金都是代销的，因此银行并不能决定哪只基金好不好，这都在于基金公司和基金经理的管理能力。换而言之，挑选好的基金才是关键，而这正是我们银行的专业优势。我们推荐的基金都是精挑细选出来的优秀基金，而且会有专职的理财经理为您关注，提供服务，从而最大限度为您的资金增值。

抗拒：考虑考虑再说吧！

话术：您的心情我理解，理财产品是早一天投资早一天受益，如果因为您考虑的时间太长，错过了赚钱的机会，也挺可惜的，您说是吧？

成交技巧

1、您感觉基金怎么样？

2、是买1万还是2万？

3、直接递单子